Lejek marketingowy: Twoja firma go potrzebuje. Poznaj jego 4 etapy

Większość działań marketingowych wymagają jasno ustalonego planu. Sama prezentacja produktu nie wystarczy, aby przekonać użytkownika do zakupu. Warto wykorzystać narzędzie, które pomoże zwiększyć liczbę klientów firmy. Tym narzędziem jest lejek marketingowy. Dowiedz się, czym jest i jak go zastosować w swoich działaniach promocyjnych

Czym jest lejek marketingowy?

Lejek marketingowy to system, który pozwala zwizualizować ścieżkę, jaką pokonują klienci od pierwszego kontaktu z firmą/produktem do momentu skorzystania z oferty tejże firmy. Zastosowanie lejków pozwala badać powody, dla których jedni klienci decydują się na zakup, a inni z niego rezygnują.

Lejek swoją nazwę zawdzięcza zmieniającej się liczbie użytkowników, którzy przechodzą przez jego kolejne etapy. Na pierwszym etapie lejka marketingowego Twoje treści docierają do najliczniejszej grupy odbiorców. Im bliżej do finalizacji zakupu, tym liczba użytkowników zmniejsza się. Cały proces można przedstawić graficznie w postaci lejka.

Najbardziej popularnym schematem budowania lejka marketingowego jest model AIDA. Bazuje on na 4 etapach przemiany użytkownika w klienta.

źródło: bartekgasior.pl

Zgodnie z powyższym schematem, lejek marketingowy budowany na podstawie modelu AIDA składa się z następujących elementów:

• Attention: Ten krok w lejku przewiduje zwrócenie uwagi użytkownika na sam fakt istnienia firmy, produktu, czy też usługi przez nią oferowanej. Najczęściej na tym etapie wykorzystywane są reklamy lub wpisy w mediach społecznościowych.

• Interest: Moment, w którym użytkownik zaczyna zauważać, że Twoja firma jest w stanie zaspokoić jego potrzeby. Na tym etapie odbiorca zaczyna zgłębiać wiedzę na temat Twojej oferty.

• Desire: Użytkownik ma wystarczającą wiedzę, by podjąć decyzję. Chce skorzystać z Twojego produktu lub usługi. Istnieje już więź emocjonalna więź między klientem a Twoją ofertą.

• Action: Użytkownik podejmuje konkretne działanie. Decyduje się na zakup Twojego produktu, umawia się na konsultacje lub podejmują określoną akcję będącą celem lejka marketingowego.

Trzeba pamiętać, że przywołany powyżej przykład lejka marketingowego nie jest jedynym spotykanym modelem. Jak widzisz, ten schemat jest dość ogólny. Jest wiele innych przykładów lejków składających się z większej ilości etapów podróży klienta.

Dowiedz się, jak promować lokalną firmę w sieci

Jak budować poszczególne etapy lejka marketingowego?

Omawiając temat lejków marketingowych warto poznać pojęcia związane z tworzeniem treści w poszczególnych jego fazach. Mowa o następujących etapach:

• TOFU (top of the funnel): początkowy (górny) etap lejka marketingowego
• MOFU (middle of the funnel): środkowy etap lejka marketingowego
• BOFU (bottom of the funnel): finalny etap lejka marketingowego

Wg nas powyższe etapy bardziej przystają do dzisiejszych cyfrowych realiów niż klasyczny model AIDA.

Charakterystyka TOFU

Ten etap lejka marketingowego jest również określany jako początkowy. Mamy tutaj do czynienia z użytkownikami, którzy dopiero dowiadują się o istnieniu Twojej marki. Należy więc skupić się na treściach, które zainteresują szerokie grono odbiorców z Twojej grupy docelowej.

Pamiętaj, aby treści w obrębie TOFU miały charakter edukacyjny. Nie warto wykorzystywać tu nachalnej promocji swojego produktu/usługi. Użytkownik w tym momencie jeszcze nie jest gotowy na dokonanie zakupu. Ważne, aby mu możliwie szeroko pozwolić mu zrozumieć jego problem/potrzebę. Przykładami treści, które tutaj zdają egzamin, są:

• Artykuły blogowe;
• Infografiki;
• Video poradniki;
• Teksty PR;
• Posty w mediach społecznościowych;
• Reklamy online;

Charakterystyka MOFU

Ten etap jest szczególnie istotny, ponieważ osoby, które tu się znajdują, są świadomego problemu i szukają sposobu na jego rozwiązanie. Rozważają dostępne na rynku oferty. Trzeba im udowodnić, że właśnie Twoja oferta zawiera wszystko, czego oni potrzebują.

• Ważne, aby uświadomić odbiorcom, że Twój produkt, lub usługa są lekarstwem na ich bolączki.
• Wskazać, że Twoja oferta jest lepsza od propozycji konkurencyjnych firm;

Trzeba dodać, że MOFU jest etapem, w którym nie należy epatować użytkownika treściami ściśle sprzedażowymi. Może go to zniechęcić i uzna, że zależy Ci tylko na sprzedaży swojej oferty.

Przykładami treści, które można tu zaproponować odbiorcom, są:

• checklisty: Możesz za pomocą listy kontrolnej pokazać potencjalnemu klientowi, jak osiągnąć upragniony przez niego cel (mając oczywiście na uwadze cały czas zalety Twojego produktu, które stanowią odpowiedź na problemy klientów).

• Webinary poradnikowe: Spotkania wideo z potencjalnymi klientami to doskonały sposób na zbudowanie relacji z grupą docelową, jak również doprowadzenie użytkowników do zakupu Twojego produktu. Jeśli treść webinaru pokaże użytkownikowi, że Twoja oferta jest zaspokojeniem jego potrzeb, do finalizacji sprzedaży będzie już tylko krok.

• Artykuły blogowe: Teksty, które idealnie odpowiadają na zapytania użytkownika dotyczące Twoich produktów.

• Studia przypadku: Społeczny dowód słuszności to najlepszy sposób na budowanie zaufania w oczach odbiorców. Warto pokazać potencjalnemu klientowi, że osoby, które zdecydowały się już na Twoją ofertę, nie żałują swojej decyzji.

• Filmy demo: dobrze jest zaprezentować w praktyce zalety Twojej oferty. Doskonale temu służą wszelkiego rodzaju instruktażowe materiały video.

• Porównania: Porównania mogą przyjmować różną postać. Ważne, aby na tym etapie jeszcze nie porównywać się na tle konkurencji. Powinny być one przeprowadzone na bardziej ogólnym poziomie (np. rozwiązań danego problemu).

Charakterystyka BOFU

To decydująca faza lejka marketingowego. Tutaj grono Twoich odbiorców jest najwęższe, ale jednocześnie są to osoby najbliższe skorzystania z oferty. Ci użytkownicy wiedzą, już co mają do zaoferowania konkurencyjne firmy.

W tej fazie trzeba przedstawić dosadnie wszelkie zalety Twojego produktu/usługi. Pokazać, jak to działa w praktyce. Wskazać, dlaczego warto wybrać Twoją ofertę.

Na etapie BOFU można skorzystać z następujących formatów:

• Bezpłatna próbka produktu: Nie w każdej branży jest to możliwe, ale jeśli to możliwe, warto dostarczyć potencjalnym klientom pewną część Twojego produktu. Jeśli sprzedajesz kursy online, może to być pojedynczy moduł.

• Opinie i studia przypadku: Tak jak na etapie MOFU, tutaj również ważne są dowody potwierdzające słuszność wyboru Twojej oferty. Wiadomo, że najskuteczniejsze są przykłady zadowolonych klientów.

• Okres próbny: Jeśli masz pewność co do jakości Twojego produktu, możesz użytkownikom zaproponować możliwość kilkudniowego wypróbowania Twojej oferty. Tak, by zdecydowali, czy faktycznie jest ona odpowiedzią na ich potrzeby.

• Porównania: Jako że w tej fazie lejka marketingowego ważą się losy pozyskania nowego klienta, należy wyeksponować wszystkie mocne cechy Twojej oferty na tle konkurencji. Pokazać klientowi, że to właśnie wybór Twojego produktu jest najlepszą decyzją.

Na końcu budowanie lojalności

Pamiętaj, że doprowadzenie klienta do zakupu nie oznacza końca starań o jego zainteresowanie Twoją firmą. Po zakupie należy budować relację z klientem. Ważne jest, by doprowadzić do sytuacji, w której klient nie wraca do Twojej firmy, bo go stale bombardujesz swoją ofertą, tylko zwyczajnie widzi w niej wiarygodną markę.

Warto więc stworzyć zakres usług zarezerwowany tylko dla klientów. Może to być specjalna baza wiedzy dotyczące korzystania z produktu/usługi. Zamknięte forum w którymś z mediów społecznościowych, do którego dostęp mają tylko klienci.

Co to jest góra i dół lejka marketingowego?

Góra lejka (Top of the Funnel, TOFU) i dół lejka (Bottom of the Funnel, BOFU) to terminy używane w marketingu do opisania różnych etapów procesu zakupowego klienta. 

Czy Twoja firma potrzebuje lejka marketingowego?

Jeśli prowadzisz swoje działania marketingowe w internecie, odpowiedź może być tylko jedna: Lejek marketingowy jest obowiązkowym elementem Twojej strategii. Lejek marketingowy pozwala Ci sprawdzić, na którym etapie użytkownicy przestają interesować się Twoją ofertą. Co więcej, dzięki niemu zyskujesz szczegółowy wgląd w zachowania Twoich klientów. Na koniec trzeba wspomnieć, że dobrze przygotowany lejek to ogromna oszczędność czasu i pracy.

Mamy nadzieję, że już widzisz, dlaczego należy korzystać z lejków marketingowych. Jeśli raz go dobrze przygotujesz, może on być źródłem nowych klientów przez długi czas.

Potrzebujesz pomocy w przygotowaniu lejka marketingowego dla Twojej firmy?
Kliknij w poniższy przycisk i zamów bezpłatną konsultację.

Najczęstsze pytania o lejek marketingowy

Autor wpisu

Konrad Jałoszyński

Digital Marketing Expert

Certyfikowany specjalista DIMAQ Professional, międzynarodowego standardu kwalifikacji digital marketingowych. Doradca Google i PFR w programie Firmy Jutra. Autor publikacji dla prasy branżowej np. nowymarketing.pl. Prelegent na wydarzeniach marketingowych. Juror w konkursach SGH na najlepsze prace dyplomowe z dziedziny e-marketingu.

Swoje ponad 10 letnie doświadczenie w marketingu zdobywał w pracy dla największych podmiotów, takich jak  Google, Visa, Toyota, Generali, Grupa BPS, a także licznych konsultacjach marketingowych prowadzonych dla swoich klientów. Na swoim koncie ma kilkadziesiąt z sukcesem wdrożonych projektów internetowych oraz przeprowadzonych kampanii marketingowych. Na co dzień jako niezależny konsultant pracuje bezpośrednio z zarządami firm i kadrą managerską, pomagając w realizacji celów biznesowych w kanałach online.

Zobacz ostanie wpisy na blogu